Vilka branscher är mest lämpade för affärsmodeller som bygger på uthyrning istället för försäljning? Max Källman har pratat med företagen Aura Light och Bergo Flooring som provar att tjänstefiera sina produkter.

Det här är det tredje av fyra gästinlägg av Max Källman som är baserade på masteruppsatsen Opportunities And Barriers for Circular Economy-Business Models. Länkar till övriga inlägg återfinns längst ned i texten. Eventuella ståndpunkter som uttrycks är skribentens egna och delas inte nödvändigtvis av CircularEconomy.se

I de tidigare inläggen har vi tittat på företag som hyr ut produkter på konsumentmarknaden. Dagens inlägg behandlar uthyrning till företag och andra verksamheter, med Aura Light och Bergo Flooring som exempel, två företag vars uthyrningssatsningar ännu är i sin linda. Aura Light säljer och hyr ut energieffektiva belysningslösningar. Bergo Flooring producerar, säljer och hyr ut multifunktionella golvplattor av återvinningsbara plastkompositer, som kan läggas ovanpå befintliga underlag. Företagen började med uthyrning motiverade av att få kunder som saknade ekonomiskt utrymme att genomföra ett köp, det vill säga att göra en investering.

– Vissa kunder är jätteexalterade över hur smart vår lösning är, men så kommer det till att det ska kosta någonting… och då blir det en fråga om vem som ska ta kostnaden. Om kommunen ska ta kostnaden ska det dras igenom i budgetar och det ska skrivas propositioner och allt möjligt för att det ska kunna investeras någon gång i framtiden. Då har vi sett att om vi kan hyra ut så får kunden en kostnad varje månad som de vet om. Vi vill korta ner tiden till beslut genom det här konceptet, säger Emil Lindén på Bergo Flooring.

Bergo Floorings kunder kan få flexibilitet genom att hyra. Exempelvis kan den som hyr avsluta leasingen efter några år, om de vill göra någonting annat med golvytan. Kunden slipper då binda sig till en stor investering och ägaren av golvet kan se till att det återanvänds på rätt sätt.

För Aura Light har belysningsmarkanden varit ganska statisk i många år, men under senare tid har det skett en snabb teknikutveckling, i och med LED och belysningsstyrning. Att uppdatera sin belysning kan numera ge kunderna mycket stora energibesparingar. Att hyra gör det också möjligt att skaffa bättre belysning och ändå, tack vare en energibesparing, hålla totalkostnaderna nere.

”Konsekvensen blir att man får en lägre månadskostnad än vad man hade tidigare, beroende på att man får en stor energibesparing. Investeringen betalas alltså av energibesparingen.”

– Istället för att behöva ta en stor investering i ny, hållbar, LED-belysning ska kunderna kunna betala en månadskostnad. Den ekonomiska konsekvensen blir då att man får en lägre månadskostnad än vad man hade tidigare, beroende på att man får en stor energibesparing. Investeringen betalas alltså av energibesparingen, säger Gunilla Danström på Aura Light.

Företagen ser också utmaningar med att få till en framgångsrik uthyrningsverksamhet. För det första är nyttan med uthyrning inte uppenbar ur kundernas perspektiv. Företagen berättar att det därför är nödvändigt att arbeta med att övertyga kunder om fördelarna med att hyra. För det andra kan kunderna behöva en period för att vänja sig vid tanken att börja hyra. För det tredje behöver företagen pröva sig fram till modeller för hur finansiering ska gå till. Emil Lindén på Bergo Flooring berättar att de tittar på en finansieringsmodell där en mellanhand ska köpa golvet och därefter hyra ut det till slutkunden.

– Vi tittar på vilken prissättning vi ska ha. Det kostar ju någonting att ha en mellanhand som finansierar det. Vi måste testa marknaden nu helt enkelt, vad som är gångbart, säger Emil Lindén på Bergo Flooring.

Ytterligare en utmaning är att applicera konceptet på exportmarknaden, där Bergo Flooring behöver hitta en finansiell partner som är villig att exponera sig utomlands. För Aura Light medför uthyrning en omställning både inom företaget och i relation till kunder. Aura Light går från att vara en produktleverantör till en tjänsteleverantör, vilket innebär att nya arbetssätt kan behöva utvecklas. Att hyra belysning innebär tillika förändringar för deras kunder.

– Det är fler involverade hos kunden, allt från VD till ekonomichef, för att få till den här typen av längre kontrakt, säger Gunilla Danström på Aura Light.

”Den främsta potentialen ligger i att få kunder, som annars inte hade investerat i ny belysning eller nytt golv, att kunna eller våga göra det”

Sammanfattningsvis började företagen med uthyrning för att möjliggöra för kunder som vill investera men som drar sig för kostnaden, att hyra till en månadsavgift. Den främsta potentialen ligger i att få kunder, som annars inte hade investerat i ny belysning eller nytt golv, att kunna eller våga göra det. Aura Lights kunder kan tjäna på att investera i ny belysning som ger billigare elräkning och Bergo Floorings kunder kan få kortare beslutsprocesser. De främsta utmaningarna är att kunder inte vet om att det går att hyra, så företagen måste arbeta med att övertyga kunderna om fördelarna med att hyra. Uthyrning kan också innebära förändringar i både företagens och kunderna arbetssätt, som under en inlärningsfas kan leda till vissa transaktionskostnader.

 

LÄS OCKSÅ
Hej, Max Källman!
JohannaN och Houdini om att hyra ut (del 1 i serien om uthyrning)
Uthyrning för fjäll och fritid (del 2 i serien om uthyrning)